Anh Duy tại công ty Hardin HondaThực ra, xét theo góc cạnh chuyên môn, sales là một nghề đòi hỏi phải có một số năng khiếu, chứ không phải ai học ra cũng làm được. Đó là lý do nghề sales thường có thu nhập cao hơn so với làm hành chính, sản xuất. Dân bán hàng ở đâu cũng cần có quan hệ rộng, có kỹ năng giao tiếp, am hiểu tâm lý khách hàng. Cũng vì những đòi hỏi này, Người Việt ở Mỹ thường làm sales trong cộng đồng của mình là chính, ít có ra ngoài thị trường Mỹ.
Nhân một dịp phải tìm mua một chiếc xe mới, tôi được bạn bè giới thiệu đến với anh Đỗ Quang Duy, nhân viên bán hàng cho Hardin Honda, một công ty bán xe hơi ở Anaheim mà khách hàng chính là Mỹ trắng. Tôi đã có dịp tìm hiểu qua anh xem làm sales cho người Mỹ khó dễ ra sao…
Thực ra, anh Duy cũng chỉ mới đến với nghề sales cách đây không lâu. Anh ra trường đại học cách đây hơn 20 năm với tấm bằng Electrical Engineer. Anh cũng đã làm kỹ sư điện, thiết kế trong sản xuất với nhiều hãng khác nhau. Ở Mỹ ít có chuyện “công việc ổn định” lắm, cho nên người Mỹ cũng không ngại thay đổi. Theo anh Duy, hình như chấp nhận sự bất ổn, rủi ro là một đặc điểm chung của dân làm sales. Cách đây chừng 6 năm, khi mà công việc dành cho kỹ sư điện, điện tử trong các hãng xưởng ở Cali bị cắt đi khá nhiều, anh Duy tình cờ gặp một người bạn đang làm sales cho Hardin Honda. Người bạn này hỏi anh có muốn xin vào làm sales không? Anh Duy hỏi: “ Tao là kỹ sư điện, đi bán xe hơi có khó không?”. Người bạn này trả lời: “Khó gì! Hễ tao bán được thì mày cũng bán được!”. Thế là anh nhận lời vô làm thử, và rồi làm sales cho Hardin Honda đến tận ngày hôm nay.
Hardin Honda là một công ty gia đình. Đây là một trong những dealer quan trọng của Honda ở khu vực Quận Cam, với số lượng xe trưng bày và phụ tùng dự trữ rất lớn, thuận tiện cho khách hàng đến mua cũng như bảo trì. Lực lượng nhân viên bán hàng ở đây lên đến gần 20 người. Anh Duy là salesman người Việt duy nhất của Hardin Honda. Lượng khách hàng Việt Nam ở đây chỉ chiếm khỏang 10%.
Theo anh Duy, xét lại cho cùng thì nhiệm vụ quan trọng nhất của tất cả các salesman chỉ là tìm ra được nhu cầu của khách hàng và tìm cách làm thỏa mãn nhu cầu đó. Nói ra thì đơn giản, nhưng mà thực hiện bằng cách nào thì quả thật là thiên hình vạn trạng. Vì sao vậy? Vì khách hàng là con người. Mà mỗi người một vẻ, tâm tính, hành vi, cách ứng xử đều khác nhau. Salesman phải biết cách “trông mặt bắt hình dong”, đoán ý để làm hài lòng “thượng đế” của mình. Có thể nói rằng “ ứng xử với con người” chính là yếu tố khiến cho nghề sales trở nên khó khăn hơn những nghề chỉ phải làm việc với máy móc, như kỹ sư chẳng hạn. Nhưng cũng chính yếu tố này đã thu hút một số người chọn nghề sales vì “thích được tiếp xúc với con người hơn là máy móc”.
Anh Duy không đồng ý với quan niệm cho rằng salesman phải “nói sạo để bán được hàng”. Có rất nhiều khách hàng đến mua xe mà vẫn chưa nắm rõ hết nhu cầu cuả mình về chiếc xe sắp mua. Điều này dễ thông cảm, bởi vì xe hơi là một mặt hàng kỹ thuật. Hằng năm lại có thêm những cải tiến mới được đưa vào để phục vụ khách hàng. Một người bán hàng giỏi, qua việc đối thoại với khách hàng, sẽ giúp khách hàng chọn ra được chiếc xe với đầy đủ tiện ích mà mình mong muốn. Theo anh Duy, người bán xe Honda có rất nhiều lợi thế, vì đây là một sản phẩm tốt, đầy đủ uy tín rồi. Xe Honda nổi tiếng với nhiều tiện ích cao cấp luôn sẵn có trong tiêu chuẩn thiết kế : side curtain bag, bộ phận kiểm tra tuổi thọ của nhớt máy, đóng mở kính xe từ xa… Dịch vụ hậu mãi của Hardin Honda thì thuộc hàng thượng thặng. Người bán hàng chỉ cần nói sự thật về sản phẩm, dịch vụ của mình với khách hàng thôi đã là quá đủ, đâu có cần phải “nói xạo”!
Làm salesman cho Hardin Honda được huấn luyện rất kỹ càng. Cứ bốn tháng một lần là có một khóa huấn luyện về sản phẩm, do chính hãng Honda giảng dạy. Công ty Hardin thì phụ trách về phần kỹ năng bán hàng, ba tháng một khóa cho nhân viên của mình.
Nghề nào cũng lắm công phu. Anh Duy cho biết một qui trình bán hàng kéo dài từ hai đến ba tiếng đồng hồ là bình thường. Đầu tiên là dắt khách hàng đi xem xe ngòai bãi, chọn ra lọai xe với đầy đủ các yêu cầu cần thiết. Kế tiếp là làm việc về giá cả. Sau cùng là khâu sắp xếp tài chính cho việc trả tiền bill. Không phải người salesman nào tiếp khách cũng có kết quả bán hàng. Nhiều khách bước vào cửa hàng đã “phòng thủ” ngay, nói rằng mình chưa có ý định mua xe hôm nay, mà chỉ đi nắm thông tin để quyết định sau. Nghệ thuật làm sales là phải làm sao để một cơ hội gặp gỡ khách hàng luôn chuyển thành một kết quả cụ thể nào đó. Bởi vì khi khách đã chịu cất công đi đến cửa hàng, khả năng mua đã khá cao rồi. Thay vì họ để bước ra chỉ với một tấm catalog thông tin, hãy cho họ nhiều hơn thế: thông tin về chiếc xe tương lai mà họ cần, giá cả để so sánh với các hãng khác, những dịch vụ sau bán hàng của công ty mình mà những đối thủ cạnh tranh không có… Làm được như vậy, nếu không thể bán được cho khách hàng này trong ngày hôm nay, khả năng họ trở lại tìm đến mình là rất lớn. Dân sales chuyên nghiệp luôn nghĩ đến đường dài như vậy đó.
Người ta hay nói đến thuật ngữ “chiến thuật bán hàng”. Tôi hỏi anh Duy có chiến thuật gì đặc biệt để thuyết phục khách hàng Mỹ? Anh trả lời rất đơn giản: sự chân thật. Anh đưa cho tôi tập catalog dầy cộm của các loại xe anh dùng để giới thiệu cho khách. Ngay trang đầu tiên là hình của gia đình anh gồm vợ chồng anh và ba cháu. Anh giới thiệu vắn tắt gia đình của mình với khách như câu chuyện mở đầu, và nói với họ rằng: họ cần mua một chiếc xe ưng ý, còn anh thì cần bán được xe để nuôi sống gia đình. Để đỡ làm mất thì giờ quí báu của khách hàng, anh sẽ làm hết sức để họ có được chiếc xe ứng ý với giá cả phù hợp. Họ mua được xe và anh hòan thành nhiệm vụ với cả công ty và gia đình. Không có chuyện “play game” làm phiền khách hàng. Anh cho rằng “chiến thuật chân thật” này thành công. Một lần nữa, đâu phải cứ salesman là phải “play game”, hay “nói xạo” với khách hàng đâu?
Trong lúc trò chuyện, anh Duy không bao giờ tự nhận mình là một salesman giỏi. Anh chỉ cho rằng mình đang sống được bằng nghề này, và cũng cảm thấy yêu nghề vậy thôi. Tuy nhiên, trụ được 6 năm làm sales ở một công ty lớn, nhất là trong thời buổi khủng hỏang kinh tế như hiện nay, tôi nghĩ rằng anh phải đạt được nhiều thành quả trong công việc sales của mình. Anh Duy cho biết trong suốt một năm khó khăn vừa qua, kết quả bán hàng của anh không giảm sút. Chỉ có điều khách mua xe lúc này chọn lựa kỹ hơn, trả giá chặt chẽ hơn, nên thời gian dành cho một thương vụ lâu hơn. Mục tiêu của anh trong tương lai? Tăng lượng khách hàng người Việt cho Hardin Honda lên trên con số 10% cũng là một thử thách, vì địa điểm của cửa hàng nằm hơi xa khu người Việt (Freeway 57 gần Freeway 22) . Phục vụ cho khách hàng người Việt mình nhiều hơn thì vẫn vui hơn, cho dù bây giờ anh Duy đã là dân sales chuyên nghiệp cho thị trường main stream rồi…
Đòan Hưng
No comments:
Post a Comment